“Hanno un futuro gli agenti di commercio? Certo, purché cambino così come sta cambiando il lavoro. Se restano fermi, ancorati ad una professione che non c’è più, il mercato non li perdonerà”. Massimo Azzolini, vicepresidente dell’Usarci, non ha dubbi sulla necessità di un salto di qualità della categoria. “Salto che, in parte, è già stato realizzato. La categoria è molto più istruita rispetto al passato, con diplomati e laureati”. I problemi, tuttavia, non mancano. A partire da un’età media elevata. “Ma è sempre stato così, poiché si arrivava a fare questo lavoro dopo altre esperienze”.
Un altro grande problema riguarda il futuro della figura dell’agente di commercio nell’era di
Internet, delle vendite on line e ora del metaverso. Un tempo l’agente di commercio era portatore di conoscenza, di aggiornamenti, di informazioni, oggi basta un semplice clik e tutto è alla portata di mano, tutto può essere acquistabile, si possono conoscere prezzi e prestazioni, si possono fare confronti tra prodotti e aziende concorrenti. E qualcuno comincia a pensare che l’agente di commercio non serva più, che rappresenti una intermediazione onerosa ed inutile.
Azzolini, ovviamente, non è d’accordo. Perché, ormai, l’ attività dell’agente si è completamente frastagliata in mille forme diverse al variare delle singole esigenze delle ditte mandanti rappresentate. “Agli agenti di commercio vengono ormai affidati incarichi che vanno ben oltre la mera promozione degli affari come previsto da art 1742 cc. Qualcuno svolge attività di coordinamento di altri agenti, c’è chi svolge mansioni di direzione commerciale, chi passa buona parte del tempo lavorativo per attività di carattere amministrativo, un tempo riservate a personale interno delle aziende”.
“In realtà – prosegue il vicepresidente Usarci – oggi l’agente è un “gestore” d’area, il responsabile a cui
chiedere ogni cosa perché possa risolvere ogni cosa. È la figura che fa da “cuscinetto” tra cliente e azienda mandante, che in qualche modo deve trovare sempre il giusto equilibrio tra le esigenze della domanda e quelle dell’offerta”. Stretto tra business, rapporti, obiettivi. Spesso non si ha la consapevolezza del valore e dell’importanza di questa professione. Come non si ha consapevolezza dei livelli di stress che un agente di commercio deve gestire quotidianamente.
“L’agente rappresenta la ‘mano lunga’ della preponente sul territorio ma non più e non solo nella veste del puro venditore, che acquisisce l’ordine, lo trasmette alla preponente e con questo termina il suo compito. Al contrario, da quel momento ancor più svolge le sue attività nella gestione che porta alla conclusione di quell’ordine. Insomma una posizione sempre più importante ed indispensabile per le aziende”. E, non a caso, le aziende di maggior successo sono quelle che hanno una forza vendita stabile e motivata.
Eppure il numero degli agenti cala ogni anno. D’altronde, all’estero, la categoria è decisamente meno numerosa. Per questo diventa sempre più fondamentale la formazione, la preparazione, la capacità di confrontarsi con un mondo che è in continuo cambiamento ma anche la capacità di adattarsi a nuove mansioni.
10 commenti
sono perfettamente d’accordo ed allineato su quanto suggerito dal Sig. Massimo Azzolini. Il Rappresentante deve lavorare in sintonia con il direttore alle vendite
e risolvere le situazioni difficili che si presentano di tanto in tanto con i clienti. E’ qui che entra in gioco l’esperienza che il rappresentante ha maturato svolgendo
precedenti attività meglio se in proprio . mariotadiello@gmail.com
l’evoluzione del retail repentina e multimediale sta inevitabilmente portando la categoria ad un differente approccio di NOI Agenti vs il Cliente che deve essere, come giustamente detto, informato ma soprattutto ed esaustivamente AGGIORNATO ed ISTRUITO sulle strategie e sulle dinamiche delle case produttrici che quotidianamente investono in ricerca e sviluppo per offrire opportunità di business, differenti sì ma, sempre e comunque correttamente indirizzate al panel di consumo.
Se non serviamo più con 35 / 36 anni di lavoro mandateci in pensione, con una finestra sia con INPS ed ENASARCO, così avanti altri più bravi per me non ci sono problemi, anzi felicissimo, su questo dovete combattere con i nostri governanti, anche se sono diplomato e Perito Metalmeccanico.
Cordialissimi saluti.
sono d’accordissimo con il sig. Azzolini !! Gia’ 30 anni fa quando cominciai a fare vendita la nostra professione subiva considerazioni denigranti : chi optava per la vendita veniva reputato un incapace nelle altre mansioni, specie chi come me veniva dalla fabbrica !! Ma io ho avuto subito l’accortezza di studiare tecniche commerciali da autodidatta e mettere a punto la mia strategia di vendita, tutte cose che oggi non vengono ne apprezzate, ne riconosciute perche’ il cliente, sempre piu’ ipertecnologico, vede la nostra figura superata, potendo e credendo, come osservava Azzolini, con un click risolvere il problema. Cosa che fortunatamente e giustamente non e’ sempre vera perche’ un computer non potra’ mai conoscere un cliente/uomo come un agente/uomo: questo perche’ fortunatamente i macchinari non esprimono esigenze, semmai le manifestano e deve esserci per forza l’uomo a raccoglierle e a trasmetterle a chi di dovere !! E lo stesso vale per le aziende mandatarie: conoscete qualche direttore commerciale o titolare d’ azienda che conosce uno per uno profondamente, i propri clienti cosi da seguirli in toto? E’ chiaro che si provveda al contenimento dei costi, caricando l’ agente di responsabilita’ che talvolta non gli competono, ma e’ anche vero che le aziende mandatarie che non si accorgono, che devono affiancare i propri venditori esperti che stanno avvicinandosi al pensionamento, con personale giovane , perche’ confidano nella vendita on line,oltre a far sparire una figura essenziale nel mondo del commercio, degradano la propria immagine di servizio al cliente che da sempre e’ gestita dall’ uomo delle vendite, oltretutto creando una situazione contraddittoria in quanto la figura storica all’interno dell’ azienda disperde energie nel fare mansioni che non gli competono !!
L’agente, negli ultimi anni, deve anche confrontarsi però con una nuova dirigenza “da tavolino”. Sfido chiunque negare di essersi trovato di fronte a delle figure mediocri bravi solo con Excel e grafici, ma che non avevano nessuna idea di come si lavora sul “marciapiede”, chiaro abbiamo lo spirito camaleontico e cadiamo in piedi…buon lavoro a tutti
Perfettamente d’accordo con quanto svritto precedentemente….
Ormai al rappresentante è chiesto, oltre alla vendita, altre 1000 cose…..assistenza post vendita, ricerca di marketing, ricerche di mercato, project manager….e tanto altro!
Una sola cosa resta fissa nei secoli, la percentuale di provvigione (per la sola vendita)!!!
Tenetevi buoni i vostri agenti anche se diversamente giovani, perchè non ci sarà più il ricambio generazionale…..a mio avviso, se non sei figlio d’arte è troppo onerosa e dura cominciare questa carriera!
Massimo Azzolini ha raggiunto il vertice nel sindacato USARCI e quindi può fare le solite affermazioni retoriche, che non servono a nulla!!!!
Di teorici e di professori idioti ne abbiamo già avuti troppi. Quindi non serve che un sindacato inutile, composta da incapaci ex venditori, voglia istruire che ha acquisito una vera e grande capacità imprenditoriale.
La vendita è un settore dove la competenza è un requisito indispensabile, ma che non si può acquisire a scuola con dei corsi creati da chi ha fallito la propria attività
Massimo Azzolini ha raggiunto il vertice nel sindacato USARCI e quindi può fare le solite affermazioni retoriche, che non servono a nulla!!!!
Di teorici e di professori idioti ne abbiamo già avuti troppi. Quindi non serve che un sindacato inutile, composta da incapaci ex venditori, voglia istruire che ha acquisito una vera e grande capacità imprenditoriale.
La vendita è un settore dove la competenza è un requisito indispensabile, ma che non si può acquisire a scuola con dei corsi creati da chi ha fallito la propria attività.
NON SERVE PERDERE TEMPO IN CORSI, MA UNA VERA E CONCRETA ESPERENZA AFFIDATA AD UN PROFESSIONISTA ESPERTO CHE AFFIANCHI I NUOVI VENDITORI PER ALMENO UN ANNO!!!
Massimo Azzolini ha raggiunto il vertice nel sindacato USARCI e quindi può fare le solite affermazioni retoriche, che non servono a nulla!!!!
Di teorici e di professori idioti ne abbiamo già avuti troppi. Quindi non serve che un sindacato inutile, composta da incapaci ex venditori, voglia istruire che ha acquisito una vera e grande capacità imprenditoriale.
La vendita è un settore dove la competenza è un requisito indispensabile, ma che non si può acquisire a scuola con dei corsi creati da chi ha fallito la propria attività.
NON SERVE PERDERE TEMPO IN CORSI, MA UNA VERA E CONCRETA ESPERENZA AFFIDATA AD UN PROFESSIONISTA ESPERTO CHE AFFIANCHI I NUOVI VENDITORI PER ALMENO UN ANNO!!!
TROPPI SINDACATI CREANO I CORSI DI AGGIORMANTO PER I VENDITORI, CON IL SOLO MOTIVO DI ARRICHIRSI =
Il ricambio generazionale è difficile per dei ragazzi che vogliono intraprendere questa attività.Ci vorrebbe una legge, simile a quella “chi assume per tre anni senza pagare contributi ” in modo da incentivare ad intraprendere l’attività.